Vendita B2B: errori da evitare e strategie efficaci per vendere di più

Ti è mai capitato di investire tempo e risorse in una trattativa e poi vederla sfumare all’ultimo? Non sei solo. Molti professionisti delle vendite B2B commettono ancora oggi errori comuni che compromettono l’efficacia del loro lavoro.

Con le giuste strategie di vendita B2B puoi evitare questi ostacoli e trasformare i tuoi sforzi in risultati concreti. In questo articolo analizziamo i principali errori da evitare e indichiamo una guida completa su come funziona la vendita B2B oggi, offrendoti consigli e best practice per avere successo nella vendita tra aziende.

Consigli per migliorare il processo di vendita B2B

Mappare il processo di vendita B2B attuale

Come prima cosa è necessario partire dall’inizio: mappa l’attuale processo di vendita per averne una visione totale d’insieme. Considera e analizza ogni step della trattativa, dalla raccolta dei contatti, all’invio del primo invito, alla pianificazione del meeting, l’incontro di vendita, fino alla progettazione della proposta, la chiusura del contratto e l’attività di post-vendita. La mappatura del processo di vendita è fondamentale per capire subito se ci sono punti deboli da risolvere.

La prima impressione è tutto nelle relazioni commerciali tra imprese 

Da diverse analisi emerge che oltre l’80% dei professionisti e dei venditori B2B sbaglia l’approccio. Gli errori più frequenti si concentrano proprio all’inizio, compromettendo tutto il processo. Ecco allora i consigli per vendere di più già dal primo contatto.

Errori comuni da evitare nella vendita B2B

• Non personalizzare: messaggi standard e poco personalizzati sono la prima causa di fallimento. Il tuo cliente riceve decine di mail al giorno: se il tuo approccio non è unico e mirato, verrà ignorato.
• Non identificare il cliente ideale: non avere un’identificazione precisa del tuo cliente ideale ti fa perdere tempo ed energie con prospect che non sono adatti alla tua soluzione. Concentrati sui pochi giusti, non su tutti.
• Condurre approcci “a freddo” e non gestire il portafoglio esistente: l’approccio “a freddo” è sempre meno efficace. La maggior parte dei venditori trascura la gestione del portafoglio cliente esistente, preferendo inseguire nuovi contatti. La vera opportunità si trova spesso nelle relazioni che hai già costruito.

Dall’incontro alla proposta: come vendere soluzioni, non prodotti

L’incontro di vendita non deve essere soltanto una presentazione, ma una vera e propria conversazione. Eppure, l’84% dei venditori non riesce a quantificare i benefici per il cliente e il 79% si limita a presentazioni standard.
Questo è un errore fatale. Se ti chiedi “vendita B2B come si fa?“, la risposta sta nel saper trasformare l’approccio:

• Non parlare del tuo prodotto, parla della soluzione per il cliente: non vendi un software gestionale, vendi l’ottimizzazione dei processi e la riduzione dei costi. Non vendi un servizio di cybersecurity, vendi la sicurezza e la protezione dei dati aziendali.
• Indaga sul budget cliente e riporta case study: molti non indagano sul budget o non sfruttano testimonianze e case study. Ricorda: la vendita si basa sulla fiducia. Poni domande mirate, ascolta attivamente e utilizza le storie di successo dei tuoi clienti per rafforzare la tua proposta.
• Evidenzia i benefici della proposta: oltre il 92% delle proposte omette i “prossimi passi”, il 63% non ha una chiara analisi costi-benefici. Una proposta vincente deve essere completa e chiara: includi un’analisi che mostri il ROI (Return on Investment), quantifica in modo chiaro il valore che il tuo prodotto/servizio porta al cliente, includi referenze e una roadmap chiara per la decisione finale.

Le nuove regole: come aumentare le vendite nel B2B

Se vuoi avere successo oggi, devi adattarti e imparare nuove tecniche di vendita business-to-business. I professionisti più efficaci si concentrano su queste aree:

• Ascolta, non parlare solo tu
  L’errore più grande è un venditore che fa un monologo. Parla al massimo il 30% del tempo e dedica il resto a porre domande e a capire i “pain points” del tuo interlocutore.
• Sii un consulente, non un semplice venditore
  Il cliente B2B oggi cerca un partner che lo aiuti a risolvere problemi complessi. Poni domande che vadano oltre il budget e capiscine le sfide strategiche che potrai affrontare.
• Sfrutta la tecnologia a tuo vantaggio
  Dalla gestione del tempo alla qualificazione dei prospect, l’Intelligenza Artificiale è il tuo migliore alleato. Utilizza i CRM per gestire il tuo portafoglio clienti, usa l’AI per ottimizzare l’analisi dei dati, i follow-up e la gestione della pipeline. Anche all’interno della tua soluzione devi includere strumenti innovativi per l’analisi dei dati che il cliente potrà gestire in autonomia per quantificare l’efficacia del tuo prodotto/servizio.

• Storytelling e casi di successo per differenziarti
  Usa casi di studio, testimonianze e uno stile comunicativo unico per distinguerti dalla concorrenza. Le persone si connettono con le storie, non con i dati. Invece di limitarti a elencare le funzionalità del tuo prodotto, racconta una storia di successo di un tuo cliente. Spiega quale problema aveva, come lo hai risolto e quali risultati ha ottenuto. Questo fornisce una prova tangibile del valore che offri.
• Velocizza la chiusura con la firma elettronica
  Sorprendi i tuoi clienti con innovazione e velocità. Nelle trattative a distanza, non perdere giorni preziosi in scambi di mail e documenti cartacei. Le soluzioni di firma elettronica e la gestione documentale digitale ti permettono di accelerare le trattative fino alla firma finale, offrendo un’esperienza fluida e professionale. Queste inoltre garantiscono la protezione di dati e documenti in modo sicuro e normato.
• Digitalizza l’intero processo di vendita B2B
  Puoi considerare di digitalizzare il tuo processo di vendita tramite una piattaforma di workflow management integrando i sistemi che già utilizzi, come CRM o altri. Potrai facilmente rielaborare il flusso attuale eliminando le criticità. Efficienti le attività esistenti supportandole con automatismi (invio mail, notifiche, autorizzazione di firma, ecc.) per velocizzare il lavoro. Questo ti permette di tenere sotto controllo ogni step della relazione commerciale e di gestire già in sicurezza ogni dato e informazione secondo le normative di riferimento.

FAQ – domande frequenti B2B

– Quali sono gli errori più comuni da evitare nella vendita B2B?
Gli errori più comuni includono l’uso di mail e messaggi non personalizzati, la mancata identificazione del cliente ideale, la mancanza di un’analisi costi-benefici nella proposta e l’incapacità di quantificare i benefici per il cliente.

– Come si fa ad aumentare le vendite tra imprese oggi?
Per aumentare le vendite nel B2B, sposta il tuo focus da un approccio mirato sulle singole vendite a uno relazionale e consulenziale. Concentrati sulla qualità dei tuoi contatti, identificando il tuo cliente ideale (ICP) e posizionandoti come un partner strategico esperto, non solo un fornitore. Sfrutta la tecnologia, come l’AI e i CRM, per massimizzare il tuo tempo e dedicare le tue energie alla costruzione di relazioni significative.

– Quali sono le migliori tecniche di vendita B2B?
Le migliori tecniche di vendita B2B si basano su empatia e strategia. Pratica l’ascolto attivo, parlando meno e ponendo domande mirate per scoprire i “pain points” del cliente. Non temere le obiezioni, vedendole come opportunità per rafforzare la tua proposta. Supporta la tua strategia con strumenti tecnologici che velocizzano e ottimizzano il lavoro, come la firma elettronica per la stipula dei contratti a distanza e l’AI.

– Perché la firma elettronica e l’AI sono essenziali nella vendita B2B moderna?
L’integrazione di strumenti come l’AI e la firma elettronica aiuta a ottimizzare e automatizzare attività, dal follow-up alla gestione dei contratti. In questo modo, i venditori possono concentrarsi sulle relazioni e sulla strategia, accelerando al contempo il processo di chiusura e offrendo un’esperienza cliente superiore.

– Quale tipo di comunicazione è efficace nelle vendite B2B?
L’uso di testimonianze e casi di studio aumenta la credibilità e la fiducia del cliente. Adotta un approccio di vendita consultiva, posizionando la tua offerta come la soluzione a un problema specifico. Utilizza lo storytelling con casi di successo per dimostrare il valore che offri.

– Come si difende il prezzo in una trattativa B2B e si aumenta la marginalità?
Per difendere prezzo e marginalità, è essenziale dimostrare il valore e il ritorno sull’investimento (ROI) in modo chiaro che la tua soluzione offre, riducendo la percezione del rischio e la richiesta di sconti.

Scopri gli strumenti utili per potenziare gli accordi commerciali tra imprese nel B2B.